2018年3月7日，北京，由优铺主办，中经联盟、中房经联、九龙辰品、蓝博旺联合主办的“互联网时代下中国商业地产经纪行业转型之路暨优铺商学院成立新闻发布会”在国贸共享际隆重举行。
此次发布会上，优铺携手正在转型升级中的三四线商业代理公司、商业策划公司、房地产经纪公司、房地产渠道公司，共同众筹成立优铺商学院。作为优铺商学院院长，蓝博旺集团副总裁李笑然表示成立商学院意在通过优铺这个线上平台，为商业地产赋能，为三四五线的代理公司、经纪公司、中小开发商、经营户解决卖铺难、租铺难的难题；希望通过有效的资源整合，为全国三四五线城市的商业地产进行赋能。
李笑然一直深耕于中国三四五线城市，有着非常丰富的实战操盘经验，此次发布会上，她就中国三四线城市商业地产如何突破难题与嘉宾进行了探讨。
优铺商学院院长、蓝博旺集团副总裁李笑、
以下为演讲全文：
各位朋友下午好，与其说分享，不如我把多年的心得给大家做个汇报。这15年来，我一直深耕于中国的三四五线城市，这么多年来，喜悦、心酸并存。在开始今天的分享之前，我首先做个自我介绍。我是优铺商学院院长、杭州蓝博旺的李笑然，在座的有我的老朋友，同时也有新朋友。
杭州蓝博旺是一家服务机构，为我们三四五线中小开发企业主要提供5大块服务：
第一是联合全国知名企业，为我们三四五线城市的中小开发商进行拿地；
第二是为三四五线的中小开发商进行注资；
第三是为三四五线城市的中小开发商进行产品定位，操盘定位；
第四是我们做传统的招商销售的代理；
第五是我们做商业地产的商管培训。
今天由我来分享的心得主题是“三四五线商业地产的难点以及如何突破”，我将从5个顽疾来分析现在三四五线商业地产存在的问题以及从10个整合来进行破局。目前，我们三四五线商业地产存在的共性的顽疾有如下：
目前三四五线城市商业地产所要存在的顽疾主要是卖不动、卖不快、卖不高、招不满、旺不了这5大块困局。使得很多三四五线的中小型开发商谈商色变，使得我们的“商业地产”成了“伤业地产”。为什么会出现这些难题？当然原因在于自己。
有哪些原因导致的呢？
第一，定位不清晰。很多三四五线的开发商拿了一块地以后，薅一个设计院过来，拍脑袋设计，要么整一个大楼，要么整个盒子，要么整个一拖三。那么具体要干什么，将来做什么，怎么来分割，没有概念，也不知道要做什么。找来服务公司就开始卖卖卖，每天开发公司的营销总监就逼着服务公司的营销总只谈论卖，怎么卖不知道。
第二，引进主力店的目的不清晰。走了很多很多路以后突然想，这个地方可能是合作百货业态，做百货业态就要引进主力店来进行引流，但是什么样的百货业态适合三四五线城市，哪些百货业态能够来三四五线城市？不知道。“求爷爷告奶奶”，托关系，终于有个主力店搭理我们了。作为老板就说去招商，无论任何代价、花多少钱，装补也好、免租也好，全部上。同样，作为主力店也有自己的要求，要么选择商业最核心的地块，要么就是它的出入口单独预留。导致主力店引来了，但是实质的拉动效应并没有达到。很多主力店很旺，但是其他商业部分还是一塌糊涂。
第三，物业形态定位不准。地拿来了，找设计院，告诉设计院盖一拖二、一拖三，盖虚拟商铺。这样会导致两个原因，一是总房价特别高，使得销售受阻。二是会导致难租，使用率不高。作为经营户来讲，它的使用面积基本在一层，二层基本上当了仓库，三层可能就是睡人了。所以顽疾三是物业定位不准确、不吻合市场、不对应我们的经营户，也没有考虑到我们主力商家入住所需要物业达到什么标准。
第四，很多开发企业只重视销售，不重视招商运营。也不是说没有一个卖好的，不是的，也有卖好的。但是卖好了以后，也有破产的。为什么？因为在商业的销售过程当中，我们一般会返租，返租率一般会比市场的租金承受率要虚高，为什么？吸引投资客，但实际租金并达不到。那怎么办？当时可能卖得很好，但是有的承诺三年、五年甚至十年返租再回购，最后老板拿什么回购？回购不了，警车来了。这就是第一种情况，卖得快，也会破产。第二种情况，卖不快，那更加破产。所以很多时候我们的商业和住宅是倒挂的，住宅可能更多是地段好、学区、户型、面积、景观、价格等等。但是商业如果没有完整的商业运营管理思路，如果没有一个强大的运营管理团队，商业真的会变成伤业。
第五，目前我们的商业很多都是按照传统的代理住宅的策略的打法来玩，缺乏新型的营销策略和营销手段。客户来了以后，案场一来，就开始杀，相对策略比较传统和单一，要么就是很多开发企业把商业地产想得很简单，整个营销经理就可以了。所以整个的打法没有360度的闭合，缺胳膊少腿，这就是顽疾五。
死法太多了，难以在今天细说。产生这种让人心寒的原因，基本上是我们的很多开发企业是原来做住宅的，用住宅的思路来操盘我们的商业。另外跨界过来的，原来可能是以卖水果、卖煤炭等等起家的，思维非常保守，完全按照住宅的套路来操作商业地产，还有些观念过于超前。有些老板留学回来，有些是海归，地拿了以后，按照北上广或者国外的一些想法进行操作三四五线城市的商业地产，使得思路不吻合市场。第三，三四五线城市不像北京、上海、杭州，严重的缺少营运管理人才，所以很多商业运营沦落为物业管理。第四，因为有些三四五线城市的商业地产因为资金不畅导致楼盘很难维持。
以上是整个三四五线城市的商业地产所面临的5大顽疾。
商业真的有那么难吗？真的没有办法了吗？我想也不是。我们先分享一下我们公司原来做的几个案例。
第一，江苏射阳县同一个区域内四个商业盘，是苏农汇丰开发的商业街，另外三家商业还在不停的换代理公司的时候，我们的商业就卖完了。
第二，我们操盘的山东潍坊诸城欢乐城，开业即售謦、即售满。
商业真的那么难吗？有没有法宝吗？有的。我们来看一下商业破局解决的谜题。
第一，我们先整合区域市场痛点，每个三四五线城市其实跟大的一线城市不一样，有它固有的一种商业的需求，这个需求需要我们找准，赋予这个商业一定的灵魂，来提升商业，改善消费者的消费环境，还要结合我们当前的运营的方式。首先是我们需要找到区域市场的痛点。像我们在新疆的阿克苏项目，西域风情，因为新疆维族的朋友比较多，贫富差距也特别大，如果能够看商业的维族朋友，肯定是在当地经济实力非常不错的。但是维族的朋友有自己的信仰，如果没有他们的元素的建筑物，接受度就难一些。通过我们做了市场调查以后，我们就赋予新疆阿克苏这个项目西域风情的概念，从建筑形态上、从小品上等等都带有西域风情的一种味道。因为我们汉人是比较宽泛的维度，所以我们接受起来维族朋友的民族习惯是比较容易接受的。所以双向客群的挤压，维族朋友和汉族朋友都能接受的物业形态，来打造西域风情国际。这就是我们新疆阿克苏这个项目在物业形态方面的市场需求。
我们近期在做的江西新余的项目，因为当地缺少儿童青少年业态的商业形态，所以我们就切入了这个市场的痛点，给这个项目赋予儿童梦幻世界的灵魂。
第二，我们整合当地政府的痛点。我们做市场离不开市场，更加离不开我们的父母。我们要很清楚的知道当地政府需要什么，无非是减轻税收，提高城市的商业面貌。我们会根据当地政府的需求，通过我们联合各大知名企业与开发商联合拿地，使我们能够赢在起跑线上。我们的综合成本最大的一块就是地价，如果在这块能够争取很多很多的优惠以后，我们的定价策略包括未来我们开发企业的风险会降低很多。
第三，整合金融机构，为开发商保驾护航。因为商业是一个烧钱的东西，跟住宅不一样，弄不好这个住宅晚两年卖反而是开发商的一个福气，因为涨价了，就好象去年一样或者2016年一样，救了很大一批开发商。但商业一旦出现问题，做炒冷饭很难，而且要付出远远比原来还大的代价。目前因为我们杭州那边资金比较充裕，我们整合了多家基金公司为其输血。
第四，整合地块与业态的吻合度。比如引进主力店，到底这个主力店适不适合当地的消费群体，到底适不适合这个区段，到底能不能带来引流，到底能不能解决我们其他地块的商业的销售和运营的问题。所以说这一块要根据我们的现状要整合我们的业态，同时拿出对应我们项目的业态出来。
第五，整合主力店和拉人气的目的性业态，将项目定调性。很多商家的很多主力店很难到我们三四五线城市，因为基于人口基数和人口数量，很多硬性条件达不到商家的需要。所以我们尽量的整合出符合我们自己的而且能够引进来的又能够同时为我们这个项目拉动人气进行赋能的业态进来，为我们这个项目进行调性的确定。
第六，整合投资者需求，设计出对应的物业形态。因为商业地产有两大客群，第一是投资客，第二是投资客+经营户，我买了以后，自己来用这个商铺。我们如果再像以往一样，按照一拖三来设计的话，总房款特别高，总房款高了以后，会导致我们的客群缩小，从而对我们卖得快会产生很大的阻力，所以我们完全可以通过我们的挑高、连廊、下沉式广场等等来改变目前所谓一拖二、一拖三的舞台形态，已经目前不太好运营的虚拟商铺的物业形态。
第七，整合经营户需求，为经营户加分。因为商业更多的是需要旺场才能够拉动整个项目的租金和售价，现在商业不好做，实体店更不好做。但同时马云说过，不是实体店不好做，而是你家的实体店不好做。因为实体店现在受电商的冲击，确实是整个销量下滑很厉害，但是如果我们的商业运营能给我们经营户进行赋能，让他们能够在实体店里面插上互联网这个工具的翅膀，它是不是生意就好做了？生意好做了是不是就愿意来买或者租我们的商铺了。所以在运营这块一定要为我们的经营户进行考虑和赋能，不可能商铺一卖一扔就不管了。这样的话，会导致经营户有可能是当时招满了，半年以后你再去看，人去楼空，关门了。
第八，整合商家资源，对接当地经营户，达到招满之目的。很多区域问题、人口基数、很多我们认为非常想引进的商家来不了，但是这个来不了有可能是不选择直营，那能不能用其他方式能够来到这个项目上，我们整合要整合多家的商家资源，为我们当地的想做生意的经营户，又拿不到这个品牌的经营户，进行对轨和嫁接。
第九，整合立体营销体系，快速消化。我刚毕业的时候，是坐销，售楼部里小姑娘在接待客户，签单就可以了。再过一段时间演变成了小蜜蜂拓客，行销，现在光坐销和行销都不好使了，已经很难在这个狼多肉少的市场情况下再挖到客户、再收获猎物。所以在营销方式上，我们可以引进各种行销、坐销、渠道、分销，线上的线下的来为我们的销售进行加分、赋能。
第十，整合商运培训机构，组建项目运营管理团队。商业更多的是看旺场，你的物业增值也是在旺场里面，如果你的运营团队是按照物业的那种管理方式进行只收取水电费的话，很麻烦。你这个商业用不了多久，商家辛辛苦苦付出很多免租的招商政策，招过来的商家也会出现撤场的问题。所以我们整合多家运营培训机构，为我们运营团队培训。
刚才分析了商业地产面对的现状，存在5大顽疾，我们用10大整合的操盘法，为我们现在服务的各个项目赋能。
这15年来，我见证了很多开发商从富翁变成了负翁，有的家破人亡，有的外逃了。也有很多同行业的中小代理公司想涉入商业地产领域，但是也苦于很多资源、很多条件受限，所以让我们对这一块领域也产生了谈商色变。
这15年来，我们虽然摸索出了一套整合操办法，但我还认为做得不够。大家需要一个更庞大的平台，所以大家通过优铺这个线上平台，将会为商业地产赋能，为我们三四五线的代理公司、经纪公司、中小开发商、经营户解决卖铺难、租铺难的难题。我们也希望通过有效的资源整合，为我们全国三四五线城市的商业地产进行赋能。
非常感谢大家！作为优铺商学院的院长，我诚挚欢迎全国中小型房地产中介公司，包括策划公司、顾问公司、代理公司、经纪公司、渠道公司加入我们优铺商学院这个平台，大家一起研讨交流，抱团取暖，抗击风险，解决问题！